Como um homem que trabalhou como feirante até os 20 anos e não completou o ensino médio se tornar proprietário de um grupo de empresas? A resposta é uma mistura de persistência, inteligência e técnicas de venda.
Nos Estados Unidos, Hélio Tatsuo, 49 anos, seria chamado de self made man (expressão utilizada para definir um indivíduo se tornou bem-sucedido pelos seus esforços).
E bem que a vida do empresário poderia ser o roteiro de filme hollywoodiano. Em vez das telas, a história foi parar nas páginas do recém-lançado livro Você Nasceu para Vender Muito, publicado pela Editora Gente.
Tatsuo perdeu a mãe aos nove anos. Um ano depois, começou a trabalhar ao lado do pai em uma barraca de peixe nas feiras livres de São Paulo.
Para realizar o sonho de infância de enriquecer, ele decidiu se tornar vendedor. Não foi uma opção, Comercializou títulos de clube, colchões e sandálias terapêuticas.
Aos 26 anos, ganhava cerca de 40 mil dólares por mês, como conta no livro.
Enfrentou diversos contratempos, como uma empresa que fechou dando o calote nos funcionários, confisco das poupanças em 1990 e, posteriormente, um descontrole no fluxo de caixa da empresa.
Em 1997, fundou o Grupo Hoken que inclui a Hoken International Company, fábrica de purificadores de água, Hai Franchising, licenciadora das marcas do grupo, HK Club, clube de afiliados que realizam vendas diretas, e Tatsuo Academy, escola de treinamento para vendedores.
A empresa de Tatsuo conta com centenas de franquias distribuídas em todo o país e mais de 4 mil afiliados. O faturamento da rede ultrapassa R$ 100 milhões anuais.
Tatsuo se especializou no ramo de vendas diretas. Um mercado movimentou R$ 45,2 bilhões em 2017, de acordo com a Associação Brasileira das Empresas de Vendas Diretas (ABEVD).
O BOM VENDEDOR
De acordo com Tatsuo, ele não é o estereótipo do vendedor: um homem tímido com ascendência japonesa e que começou com poucos recursos.
Por essas características e por falta de outras, ele se considera um grande exemplo de que qualquer um pode se tornar um bom vendedor. A receita para isso envolve treinamento, prática e trabalho duro.
“Escrevi para um perfil de leitor parecido com o meu no início da carreira: alguém com baixa escolaridade e renda familiar inferior a R$ 2,5 mil”, afirma. “Além disso, usei uma linguagem simples e com técnicas de storytelling para cativar mesmo aqueles que não possuem o hábito de leitura.”
O livro também quer preencher uma lacuna de conhecimento. Para Tatsuo, os treinamentos de vendas que são realizados pelas empresas costumam não ser eficientes.
Ele vai além e acredita que falta nas escolas uma matéria que ensine as crianças técnicas de comunicação que as ajudem a se tornarem futuros vendedores.
“A venda é resultado de uma sequência de ações linguísticas”, afirma.
TÉCNICA
No começo de sua trajetória, Tatsuo apenas observava e copiava os vendedores mais eficientes. Aos poucos, ele aprendeu sobre os instrumentos básicos da profissão: uma boa aparência, carisma e elogios para conquistar os clientes.
Ele conseguiu dar um salto na carreira quando começou a estudar, praticar e aperfeiçoar métodos de venda. Por isso, leu diversos livros e participou de diversos treinamentos. Até aperfeiçoar sua própria metodologia.
As mais de 200 páginas do livro são resultado desses anos de dedicação, recheadas de técnicas de venda misturadas com a história de vida do empresário.
Para Tatsuo, o bom vendedor é aquele que consegue unir habilidades técnicas e comportamentais. A primeira pode ser aprendida com treinamento, estudos e práticas. Já a segunda está relacionada a qualidades como perseverança, otimismo e garra.
Ele acredita que o principal erro que os vendedores cometem está em uma abordagem despreparada. Muitos vendedores de loja, por exemplo, apenas oferecem ajuda aos clientes e não tem um “script” de venda para se aproximar do consumidor.
“Toda vez que um cliente entra em uma loja e sai sem comprar, é uma oportunidade perdida”, afirma.
PERSISTÊNCIA
Uma das chaves do sucesso de Tatsuo foi o esforço continuo. Durante seus cursos de treinamento ele costuma brincar com os alunos: “Quem marca mais gols Neymar ou eu?”, pergunta. Obviamente, os alunos afirmam que o jogador profissional irá ganhar a disputa.
Ele acrescenta: “Mas e se o Neymar tiver três chutes a gol e eu tiver 300?”. Nessa hipótese, o resultado se inverte.
Ele usa o exemplo para mostrar que a probabilidade sempre é maior para quem persiste. Ou seja, quanto mais clientes forem abordados, maior é a chance de realizar uma venda.
“Fui um grande vendedor porque, enquanto a maioria só trabalha durante a semana e depois do almoço, eu trabalhava de manhã, de tarde e de noite, aos sábados e domingos”, afirma Tatsuo. “Eu não era o melhor, mas tinha mais chances de realizar as vendas do que os outros.”
Fonte: Diário do Comércio
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